前言：2020，是影响了全球经济的一年；2020，是值得我们铭记诸多的一年；2020，是平凡而伟大的一年。这一年，全世界按下了暂停键，却又一次开启了继续键，人们在新冠疫情的影响之下，尝试着各种新的生活方式。苏州汽车市场，在面临突如其来的疫情，从开始的手足无措到后来的新零售尝试先行，直到2020年底的整体车市稳步上升，各经销商们努力着、奋斗着；2021年，疫情仍在延续，生活仍需继续，苏州车网就一系列问题对苏州汽车人进行了采访，让他们一起来谈谈在后疫情时代下，苏州车市应该如何应对。
苏州车网：首先，非常感谢马赟先生百忙之中接受苏州车网的采访。受疫情影响，汽车行业受到了不同程度的影响。据了解，从去年的1月到11月，乘用车市场同比下降了9%的比例，不过截止到11月，汽车产销也连续8个月呈现了增长的趋势，其中销量连续7个月保持在10%的增速以上。后疫情时代，您觉得车市能否继续延续这样的强势？
马赟：今年的疫情对我们整个的车市其实是有比较明显的一些影响，尤其是在上半年。上半年的整个颓势，包括大家对于未来的一些预期就不是特别的有信心，也影响到消费端对于这种大宗产品的消费。随着下半年整体的疫情工作好转，各个行业也都在慢慢适应转变。以汽车为例的话，其实以我们苏州当地来说的话，我们现在所处的像新能源行业，2020年的整体的这种势头其实还是非常的强势的。由于现在国产的三个新能源品牌势力像：蔚来、小鹏、理想这样的一些品牌，他们在2020年的整体表现都是比以往基本上要翻番这样的一个增长。以我们小鹏为例，整个2020年经历了很多，比方说4月份的小鹏P7上市，然后8月份的小鹏在纽交所的上市，也让这个品牌在整体的销售过程当中有了更强的一个势头。
2021年现在来看的话，在新能源的市场里面，我觉得可能由于像特斯拉近期新款的Model 3，还有包括像Model Y的产品的一些亮相，会把整个市场对新能源车的一种兴趣去彻底地点燃。然后不光是像我们熟知的特斯拉、蔚来、小鹏这样的企业，在做新能源的这种大跨步、激进的方式，那么传统车企像大众的ID 4，包括奔驰、宝马、奥迪，他们也都有一些重磅的新能源的一些纯电产品陆续投放市场，也让整个新能源市场对于车型的丰富程度有了很大的提升，老百姓从原来看不到一些或者说选择面比较窄，到现在来说的话，无论是传统的豪华品牌，还是传统的一些合资品牌，还有像我们新势力品牌，他们都是有更多的产品进行选择。
那么按照现在我们国家的这些新能源汽车计划，我个人认为2021年传统燃油汽车的数据增长区间可能不会特别大，但是新能源市场的增长速率还是可能以50%以上的速度去呈现，甚至于说如果这一次调整的好，有可能让我们国内的新能源汽车的占比相比2020年的话，甚至更多。
苏州车网：得益于国家和地方政府出台的一系列促进汽车消费政策，包括像新能源汽车补贴，汽车以旧换新补贴，还有开展新能源汽车下乡活动，加上苏州本地推出了各种各样的那种促销活动，有效释放了汽车市场许多的需求。车市增长能否再次借力于政策一些红利？
马赟：其实对于新能源来说，头几年其实仰仗我们国家的一些利好政策，其实更多的是在补贴客户端、补贴车企这些方面。而随着现在的一些补贴退坡，和国家对于新能源汽车的扶持的方向变化，他们更多的在往后端诸如基础设施去倾斜。我们都知道后面的新的几大基建当中，有一项就是新能源的充电桩，那么这一块的话其实对于汽车市场和新能源汽车市场，更多的是在后端做好辅助工作。虽然在前端的补贴消费者会越来越少，但是从现在来说的话，对于我们传统的一些客户在购车的过程当中，以我们现在客户问题这种补贴对于他购车决策的影响其实并没有那么大，更多的是觉得这个产品是不是符合未来的趋势，是不是能满足他当下对于这种新能源汽车的一种喜好和偏好，更多还在产品端在于补贴多少来构成它决策。
苏州车网：随着苏州地区经济的发展，汽车消费市场由首购用户逐步慢慢发展成增购、换购用户主导，那么汽车消费结构在当下和未来也会发生怎样的变化呢？增购、换购趋势在2021年会带来哪些机遇呢？
马赟：像苏州这个经济发达准一线城市，苏州地区的豪华车占比，奔驰、宝马、奥迪它在每年的销售榜都是名列前茅的，这在全国的地级市当中是比较少见的。
其实就像您说的，他们在后面的增购的可能性是非常高，那么我们以苏州的新能源汽车的市场来说的话，苏州新能源汽车销售最好的一些品牌都是在平均均价在25万以上的，这个是我们普通车主的一个换购的一个比较大的区间。甚至于像蔚来这样的品牌，它的均价都在40多万。以我们小鹏为例的话，我们苏州P7的平均均价达到了28万到29万的区间，在全国的销售量来说和销售的平均单价来说是偏高的。所以说在苏州这个地区，它对于产品的好坏是放在第一位的，而不在于它的价格。
2021年开始，我们一些增购的趋势可能会更明显。原来大部分新能源品牌，它综合续航都在500公里上下，那么2021年之后的大部分产品可能都是从600公里起步了，甚至于说有的产品都已经在800公里区间，从600~800这个区间是完全能替代掉很多普通消费者对于燃油车的一些刚需要求的。
所以说一旦这部分顾虑被打消，很多的大车像传统的SUV，原来二三十万的这种SUV，它到了一定换车周期之后，新能源的一些大型超长续航的SUV都会变成客户的可能的、主要的用车方式了，这个会是在2021年一个比较明显的改变。
苏州车网：2020年是新能源汽车巨变的一年，新能源汽车板块在全球资本市场爆发，备受追捧，向特斯拉、蔚来这种为代表的造车新势力，在2020年整个市场都是逆势上扬的，激发了整个行业的市场原力。这将给车市带来哪些实在的变化呢？
马赟：可以这么认为，像特斯拉、蔚来、小鹏这样新势力品牌，在市场中产生的是一种鲶鱼效应，类似于当初的iPhone出现时的效果。如果我们把iPhone比作特斯拉的话，那么像蔚来这种可能就是华为，小鹏可能就像小米，他们走的路线各不相同。而他们做到更多的是观念上的引导。原来把汽车当作是一种把人从a运到b的运输工具，但现在更多的可能是你家和办公之外的第三空间，在这个空间能实现更多的人机交互娱乐性，那么它会变成车辆行驶过程中的娱乐载体。之前汽车是工业品，或者说是工业产品，那现在汽车更像是一种电子消费品，它更多的是娱乐的载体，只是它能带你从a到b这种用途会更加的广泛，然后整体的体感和用户体验方面会更有别于传统车的刻板，会让客户有耳目一新的感觉。
苏州车网：疫情之下，有不少的汽车经销商开始尝试网络直播，还有VR展厅直播卖车，甚至有计划将网络直播作为常态化的营销方式。面对汽车这样的大宗消费品，如何将直播卖车和线下营销结合一起发力？
马赟：从今年疫情开始的时候，各大品牌都在做自己的直播、小视频，这几年抖音短视频的方式也吸引了更多眼球，那么车厂也在考虑是否会成为一种新的集客手段，或者说是新的宣传方式。现在各个品牌都在做，我觉得后面可能会将这种泛娱乐化，渗透到汽车销售方式中去。小鹏也在尝试，或许之后有可能会变成汽车品牌的拟人化，甚至经销商的拟人化，更多的是经销商通过视频、直播手段，然后传递给消费者。这种从网络端和小视频端传递给本地或者全国客户，让他们深刻感知这种个性的存在。
那么品牌同样如此，比方说像小鹏以科技为主，那么他更多会去在B站上做投放，包括直播互动，年轻人更能接受这种方式，那么品牌的形象和品牌的调性就出来了。而蔚来它可能是以那种高端，一种豪华的呈现；特斯拉则更多会偏向极客，那么每个品牌都有它自己的属性。
苏州车网：随着汽车市场发展的越来越成熟，各个品牌越来越注重直营店模式，那如何去更好的经营这样的模式？
马赟：无论是传统4S店模式，还是一些互联网企业的直营模式，都是各有千秋。4S店相对来说有一些比较传统的优势：更贴近客户，还有一点就是服务更加周全；同样也有劣势：比方说客户粘性不高。但它的反应速度，当地的人脉关系，能处理本地化的棘手问题，它比新零售的这些品牌要做的更具体，并且效率更高。直营店也有它的优势：直营店由于是厂方直接管控，所以说跟客户的互动，会非常直接，客户的建议也不会需要第三方去传达，都能及时传递给厂家。对于新兴品牌来说，直营模式是非常能在短时间内让厂家的步调调整到跟市场接轨，跟当地的客户心声是能有比较好的一种match，这样就会让品牌更好的去发展。同样它也有劣势：比方说当地的落地，没有那么好的资源，你全国性的优势，在地方不能扎根很深。
我觉得直营模式更好的是初期发展的时候，直营模式会有比较好的方向和势头，但随着时间的推移，产品越来越成熟之后，还是需要恢复相对来说集中的模式，只是不再像传统4S店原来铺的那么散。
苏州车网：面临国内外电动势力特斯拉、蔚来、理想等等竞争，小鹏汽车如何做到更好的去开拓属于自己的市场？
马赟：目前在国产的汽车品牌当中，Model Y包括新Model 3的影响都是有的。也许给人更多的是“狼来了”的感觉。其实从我们角度来说，更多是做好自己，无论是价格还是产品力。但是新能源目前在国内市场份额都还不足5%，还是很小的部分。之前新能源汽车给我们的感受就是老百姓在买车选车时的第二选择，而像Model Y这样的产品进来之后，它会让我们的市场有更向好的趋势。原来新能源车都没在买车考虑范畴之内，却因为特斯拉强大的品牌号召力和狂轰滥炸，自媒体渲染，让新能源车逐渐成为购车的考虑方向，进入可备选的套餐；从另一方面，又不是说每个人在看过特斯拉之后都会觉得适合自己，有年轻的群体会觉得这种极客的风格，非常喜欢极简叫简约；而年纪稍长的人，他可能不能接受这种极简风格，甚至车机的操作都无法适应，会觉得这是简陋，一正一反观点是不同层次消费者对产品的定位。
小鹏更多的是性价比导向，然后在国内自动驾驶的落地，语音交互会更强一点，那么对那些年纪稍长的，他对车机的操作就更容易了，这在很大程度上解决了使用这种产品的难易程度。
蔚来更多的给人感觉是豪华，进去之后同样花30万40万，特斯拉给人的感觉是冷科技，而像蔚来给人更多的是豪华感，是一种电动的轻奢；然而像小鹏这种价格，它介于豪华和极客的风格，又有比较适合中国人的操作方式，这也是目前小鹏能打的几张主力牌。所以说后期这些产品都会有它的独特受众群体，每个品牌可能都会发展的比较好。
苏州车网：2020年的疫情还在延续，但我们的生活还要继续，能和我们聊聊小鹏汽车在2021年一些计划吗？
马赟：2021年的一些计划，其实小鹏汽车2020年上市之后，就已经宣布过一些了，小鹏汽车每年都会出一款新车型，2020年我们推出了P7车型，那么2021年我们会出一款比P7再小一号的更适合家庭使用的轿车。我们把它认为是跟凯美瑞差不多级别的一款车，相比P7，它的造型要更加圆润，它的尺寸方面的话，会比P7稍微短一点，但它的内部空间要比P7要大，因为它是三厢轿车，所以说它的空间利用率会比这种轿跑更加实用。
这款车型它目前售价可能会在16~22万之间，并且还会搭载类似于激光雷达这样的产品，也会满足L3自动驾驶硬件的更高标准需求，方便软件升级后实现更复杂的一些使用环境。
