前言：2020，是影响了全球经济的一年；2020，是值得我们铭记诸多的一年；2020，是平凡而伟大的一年。这一年，全世界按下了暂停键，却又一次开启了继续键，人们在新冠疫情的影响之下，尝试着各种新的生活方式。苏州汽车市场，在面临突如其来的疫情，从开始的手足无措到后来的新零售尝试先行，直到2020年底的整体车市稳步上升，各经销商们努力着、奋斗着；2021年，疫情仍在延续，生活仍需继续，苏州车网就一系列问题对苏州汽车人进行了采访，让他们一起来谈谈在后疫情时代下，苏州车市应该如何应对。
苏州车网：张总您好，感谢您接受苏州车网的采访。2020年是一个很特殊的年份，新冠疫情让全球的经济濒临瘫痪，汽车市场面临更严峻的挑战。苏州地区在2020年整体汽车环境经过了上半年的停滞和缓慢复苏，在上下半年迎来了平稳局面。您能大概阐述一下2020年苏州通孚祥领克的整体运营状态吗？
张磊：受疫情的影响，我们店一直到2020年2月20号才正式复工，复工以后，我们整个一季度的销量确实是有所下滑的，但是从二季度开始，我们整体销量还是有一个明显的提升。整个第二季度销量，在同比范围的比较下，我们店上升了大概有20%；从第三季度开始，又有了一个比较大的提升，第三季度、第四季度，我们通孚祥领克店的销量连续6个月突破原有的历史销量，到2020年12月份，我们店的销量达到了240台。所以整体来说，还算是比较圆满的完成了任务。
苏州车网：2019年苏州地区的汽车保有量已经接近438万辆，呈逐年递增的趋势。2020年的特殊情况，市场会出现明显的波动，面对这样的波动，通孚祥领克店会有怎样的应对措施呢？
张磊：“人是生产力的第一要素”，这个是邓小平同志提出的。因此，首先我们还是从自身的基本功抓起，因为整体的销量在目前大环境之下是已经处于一个平稳局面了，我们只有尽可能去落实到自身上，提高每个人的销售能力，才能更好地完成和提升销量；其次，就是需要我们积极地开拓点位，比如：在园区龙湖我们已开设了我们领克站，从而能够更好地进行品牌的宣传，同时我们也积极的开拓线上的资源，比如：开拓了我们的VR展厅，平时以直播的方式去讲车，以及包括我们的售后同步开设爱车讲堂，不断地去扩大我们的影响力；其他方面，就是扎根老客户群体，做好老客户的回访工作，提高用户体验。
苏州车网：新冠疫情也许会成为一个比较常态化的现象。面对这样一个局面，经销商实体店受到的冲击也会持续，面对线上直播营销，虽然主机厂和政府部门也都在大力支持推广，但成效依然缓慢，面对汽车消费这样的大宗消费困局，我们怎么去“以柔克刚”？
张磊：目前市场大环境也的确可能会成为一个比较常态化的现象，面对这样的困境，我们首先还是积极适应市场需要，开拓线上的资源，例如：开通线上的VR展厅，定期进行销售的线上的直播讲车，售后同时进行养护讲堂的一些讲解；第二方面，主要是我们经销商自己要提高自身的服务能力，从而让客户能有一个更好的用户体验；第三方面，领克主机厂也是将线上的直播作为一种常态的宣传方式去运营，积极提升网络的品牌活跃度，更好地进行品牌圈粉；第四方面，不管是主机厂还是我们经销商，为客户提供了更多元化的购车福利，积极促进销售。
苏州车网：2020年整体经济下行，也会影响到整个汽车市场的发展。但是对于新能源汽车来说，整体的趋势却是稳步上升的。尤其是下半年，新能源势力整体品牌市值的提升都非常猛烈。面对新能源的冲击，咱们传统的汽车品牌4S店如何去应对？
张磊：从种种现象以及政府部门推出的政策可以看出，新能源确实是未来发展的一个趋势。但我个人认为，在新能源的未来发展上，传统的车企可能会做的更好一点。因为新能源背后的那些新兴势力，它最强大的地方是设计能力出众，但是汽车制造是一个很长的链条，你要存活必须要有过硬的实力，才能去最终更好地完成。而传统车企切入新能源领域的优势，就是在于传统燃油车市场的基础和自身资本的一些优势，它能够快速地打造新产品进入市场，同时也有资本支撑未来新技术地研发、新产品地开发。
苏州车网：随着整体汽车市场的发展成熟，各品牌汽车也越来越注重直营店模式，面对这样的转变，我们怎么样去更好的经营传统的经销商4S店模式？
张磊：对车企而言，这种直营的模式确实会比较有一些优势。首先，直营店模式实现了对店面的统一管理，便于品牌旗下车型在销售价格及政策上的统一；其次，缩短了车企跟客户之间的距离，从而让车企能够掌握第一手的客户数据资料，便于了解消费者的需求，快速地调整产品和服务。但另外一方面，直营店的模式也有存在一些很直接的问题。首先，在销售服务渠道方面的建设会给主机厂带来巨大的资金压力；其次，就目前来看，采用直营店模式的品牌，主销的车型相对来说比较少，消费者比较容易了解整个产品，在选择时就不用过分纠结，同时也不需要有专业的销售顾问过多的咨询和协商。但是随着未来品牌生产线的不断扩大，产品越来越丰富，直营的模式是不是还能为消费者提供令人满意的购车咨询服务，可能还是一个未知数。
所以综上优缺点，我们也可以看出：最终决定流通模式发展方向的，一定是消费者的选择。谁能为消费者提供更好的服务，谁就赢得最终的市场。对于传统的经销商来讲，一方面要积极地拥抱新科技，加强数字化的服务能力，对业务和管理方式进行变革；另一方面，我们也要真正为客户提供解决需求的服务，从而让客户获得更好的体验，最终赢得双赢局面。
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