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年度采访 访苏州中升雷克萨斯总经理杨明

发布时间:2019-12-23责任编辑:刘涛来源:苏州车网
  2019年,对于车市来说是比较艰难的一年。
  继2018年中国车市遭遇28年来的首次负增长后,2019年这一疲软情况还在延续。易居中国汽车工业协会数据,2019年1-11月新车销售2311万辆,同比下降9.1%。
  苏州车市的情况大概如此。2019年苏州大市范围(市区、吴江、昆山、张家港、太仓、常熟)共实现汽车销量384208辆,同比增长-1.97%。
  在宏观经济下行压力以及补贴大幅退坡的大背景下,车市已经由增量竞争变为了存量竞争,摆脱当下的困境,在更加激烈的市场竞争中“活下去”,成为了整个车市的唯一出路。
  格局重塑、砥砺前行。2019年的汽车消费市场都有哪些新变化?今后该往什么方向走?为此,苏州车网邀请了苏州汽车流通行业领域多位风云人物接受专访,与他们深度交流探讨苏州车市面临的形势、困难与机遇以及应对变革的方法等。下面苏州车网就这些问题和苏州中升雷克萨斯总经理杨明先生进行了探讨。
  苏州车网:作为一名汽车从业者,您怎么看待2019年车市?就目前的情况来看,你认为2020年的态势会如何,具体走势会怎么样?
  杨明:2019年整体的乘用车市场的下滑是普遍现象,应该也是近十几年以来整体的下滑,大概1~9月份下滑10%多一点的样子。
  但是下滑实际上主要是在中端品牌的下滑,ABB包括雷克萨斯高端车的销量实际上是有增长的,特别是像雷克萨斯保持在18%~20%的增长态势,另外二手车也有一定的增长。所以市场形势不好的现象,可能反应在中端车跟国产车的下滑。对2020年我个人的预判还是这样的形势,原因是什么呢?主要就是从客户群体来看,很多有原来的中端车都在雷克萨斯或者是同级的品牌中转型升级。特别是对于一些限牌城市,摇不到新的牌照指标,那他只能从中端车换到高端车进行升级。所以,整体车市还是将持续目前的态势。
  苏州车网:从苏州来看,2019年苏州大市范围共实现汽车销量384208辆,同比增长-1.97%。苏州车市整体下行的形势下,我们店今年整体销量如何? 混动车型占比多少?
  杨明:从今年1~11月份我们目前的销量在1300左右,同比增长率18~20%。从整个市场来看,混动车型是供不应求,特别是像ES300h包括RX450h的排队时间都比较长,基本上在三个月及以上。目前混动的占比在33%~35%之间,这样的占比趋势还是不错的。
  苏州车网:面对发展机遇与挑战并存的车市,你觉得苏州的汽车4S店可以采取哪些营销措施,以应对市场的发展?雷克萨斯品牌做了哪些措施使得它在豪华品牌乃至整车车市都比较抢眼的?
  杨明:从整个汽车市场大环境来讲,第一、需要降低购车的门槛,让更多的客户买得起车。具体可以通过哪些途径?一方面是需要加大汽车金融贷款投入,让更多的人买得起车;另外一方面就是二手车市场需要更加规范,让想拥有高端车但预算有限的客户也能先开得起高端车。第二、整个车市的环境的良好需要通过政府、媒体等多方共同营造。大家需要诚信购车,其中包括购车相关服务费用的透明化,让大家感觉到购车环境比较好、不上当,这样的购车环境一定要营造好。第三、作为4S店一定要将服务跟上。第四、汽车作为商品要有好的质量。当然汽车质量不是4S店所能够控制,我们能做的就是把销售和售后服这两样做得更好。雷克萨斯品牌一直是以服务和质量著称,这也是雷克萨斯与其他高端品牌的差别,这些也能够吸引更多的客户来购买雷克萨斯。从品质上看,雷克萨斯连续几年都是J.D.Power质量排名第一的品牌;还有一个优势就是雷克萨斯全系进口,绝大部分都是产自于日本工厂;再一个较大的优势,售后的免费,燃油车4年10万公里、混动车型6年15万公里的免费保修保养,这是从给顾客省费用的这方面进行考虑,来吸引我们的客户。作为我们店来讲,也遵循着雷克萨斯的理念,做到当地4S店的服务里面最好之一。这也是我们目前的经营思路。
  苏州车网:在2019年7月补贴大幅下降之后,新能源汽车市场随即出现反应。作为一混动著称的雷克萨斯品牌怎样看待这一市场现象?另外,全新雷克萨斯纯电动UX 300e于广州车展全球首发这也意味着LEXUS雷克萨斯首款量产纯电动车型导入市场,导入纯电车型是出于什么样的战略布局,对它的前景如何看待?
  杨明:作为新能源车应该是讲插电纯电动,雷克萨斯上市还是比较晚的。雷克萨斯在技术上要求稳,它推出的产品一定是力求在品质上是最好的产品。从市场上来看,目前的电动汽车特别是国产电动车可能存在一些问题,电池的问题,还有充电桩的问题,都是摆在我们面前的亟需解决的痛点。充电桩的问题,电池性能的问题,包括电池寿命,包括电池的价格的问题,即便电池好也需要解决充电桩的问题。现在雷克萨斯想做的工作就就是先保证电池质量要好、续航能力要强,尽量在它推出来市场是能够解决掉客户的一些后顾之忧。作为雷克萨斯而言,它的新能源车UX 300e应该是目前雷克萨斯技术是最全面的车型了。基于雷克萨斯对品质的负责、对客户的负责的追求,我相信UX300e这款车只要它上市,在整体性能方面,应该名列前茅的。我们对这款车型也是给予很大的期望。
  苏州车网:从细分市场来看,德系、日系品牌分别同比增长,韩系、美系、法系品牌销量下滑。此外,豪华品牌这两年呈现强力增长趋势,雷克萨斯作为日系豪华品牌代表,您是如何看待现在这个汽车市场格局的?
  杨明:其实刚刚也讲过了,目前市场格局两极分化。整体的销量同比下降了10%左右,实际上包括雷克萨斯在内的豪华车市场是逆势而上的,下降可能还是在国产跟中端的品牌方面。随着城市限牌政策的推行,包括一些客户对生活用车品质的提高,对用车的质量的追求也会越来越高,所以预计未来几年这个趋势还是会持续。
  苏州车网:据了解,明年苏州范围内可能会新增1-2家雷克萨斯品牌4S店,您是怎么看待这样的品牌布局的?
  杨明:我觉得厂家是这个决定是非常好,因为雷克萨斯品牌从厂家到经销店一直奉行的是“客户第一,经销商第二,厂家第三”的经营思路。作为厂家来讲,开店的依据是什么?首先要确保客户用车买车的方便。目前来看,从木渎、新区到我们店,可能在不堵的情况下至少需要30-40分钟,到常隆实际上时间也不会太短。从对客户服务的理念来讲,它需要有这样一个布局。实际上对于我们和常隆这两家店来讲,大家的客户保有量都很高,常隆可能有上万的级别的客户量,我们苏州中升雷克萨斯也已经有8000多的客户保有量。对客户的服务质量也是会产生一定的影响,修车时排队客户体验肯定不好。对于一天能够修多少车,能够服务多少车,厂家是有一定的标准的。超过了这个标准,势必会导致服务质量的下降。所以说厂家为了考虑到服务客户满意度,而增加服务店数的理念,我认为非常好。同时对整个区域市占率的提升也是有好处的。为什么呢?目前相城没有雷克萨斯4S店,假如客户去了相城汽车城,区域内没有这个品牌,他就不去看这个品牌,而去看了其他品牌。包括新区也是一样,到了汽车城他看不到雷克萨斯品牌,然而奔驰、宝马,英菲尼迪、奥迪都有,一站式去看完了以后,并没有看到雷克萨斯,他可能也就不会买考虑买雷克萨斯了。如果在汽车城出现了雷克萨斯,势必会一些客户进去,只要进店就有买的可能性。还有在苏州有了新增店,会使得马路上跑的雷克萨斯车变多,整体市占率高了,客户对雷克萨斯品牌的认知度会更高,反过来也会推进了我们两家老4S店客户的增长。虽然会有竞争,但是竞争是非常良性的。总的来说就是厂家主为了提高客户服务质量,而适当增加苏州地区雷克萨斯品牌店数量。
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