2019年，对于车市来说是比较艰难的一年。
继2018年中国车市遭遇28年来的首次负增长后，2019年这一疲软情况还在延续。易居中国汽车工业协会数据，2019年1-11月新车销售2311万辆，同比下降9.1%。
苏州车市的情况大概如此。2019年苏州大市范围（市区、吴江、昆山、张家港、太仓、常熟）共实现汽车销量384208辆，同比增长-1.97%。
在宏观经济下行压力以及补贴大幅退坡的大背景下，车市已经由增量竞争变为了存量竞争，摆脱当下的困境，在更加激烈的市场竞争中“活下去”，成为了整个车市的唯一出路。
格局重塑、砥砺前行。2019年的汽车消费市场都有哪些新变化？今后该往什么方向走？为此，苏州车网邀请了苏州汽车流通行业领域多位风云人物接受专访，与他们深度交流探讨苏州车市面临的形势、困难与机遇以及应对变革的方法等。下面苏州车网就这些问题和苏州乾元新景总经理吴奕军先生进行了探讨。
苏州车网：作为一名汽车从业者，您怎么看待2019年车市？就目前的情况来看，你认为2020年的态势会如何，具体走势会怎么样？
吴奕军：整个汽车市场从2018年6月份开始，数据跟之前变化都比较大。所以从2018年6月份开始，我们从市场的反馈，以及各个品牌的一个市占率的表现，总体汽车销量是呈下降的趋势，中间可能会有个别品牌有反弹，但是整体还是下行的。我认为2018年只是开始，经过2019年我们也印证了这个猜想，表现比2018年还要不理想。
我预测2020年可能还是会基于这个现状继续往下走。从目前我们店端的一些数据比如进店数还有线索等等各项指标它实际上都是都是同比都是下滑的。所以2020年我们觉得应该还会继续车市寒冬，这些都是从数据上的指标都反映出来了。
苏州车网：苏州车市整体下行的情况下，我们店2019年整体销量如何？
吴奕军：我们看到现在各个品牌的数据，ABB还好，日系车是稳中有升，自主品牌和合资品牌都有所下滑。从自主品牌这个下滑的幅度来看，我们目前店端的就是和现在自主品牌整体下滑幅度基本上保持一致。其实我们店全年的数据和大盘的整个数据是能够匹配上的，整体的下滑在8个点左右。
苏州车网：面对发展机遇与挑战并存的车市，咱们店以比亚迪王朝家族车型为主的具体做了哪些营销措施，应对目前的市场？苏州的汽车4S店可以采取哪些营销措施，以应对市场的发展？
吴奕军：首先是需要开源节流。这里面可能会分几种形式，也可能是在这个销量上的开源。可以多元化应对，或者寻找更多的商机。我们不能像以前一样，只看到进店有多少客户来进行转换，而不做网上的线索转化这件事。毕竟这都是锅中的东西，我们希望去打造更多的锅。那么锅怎么来？我们可能要更多地去找异业合作，找更多的企业打造多元化的合作模式，现在的互联网的越来越强大，我们通过互联网完全可以去做一些事情直接解决客户进店的问题，现在年轻人图方便，他可能在来之前就已经把所有的信息通过互联网都已经了解完了。怎么去把之前的需求抓到，这是我们可能后面重点要去分析和研究的点。
至于节流，我想每个品牌可能都在做这个事情。重点就是把以前进行线上和线下投放的这些钱做的更加有意义、成本更低。现在的推广模式有很多，比如时下流行的抖音就是模式之一，我们在抖音上面也有成交客户。这种新兴的推广模式，不仅成本会比较低，而且宣传效果也不差。所以我们可能会更多地去考虑这种降低成本，然后能增加客户的来源的方式，从而降低运营成本。同时我们店端也要在很多费用上进行节约，来应对车市寒冬。
另外一方面，汽车后市场也需要进一步挖掘，我们要做的不仅仅是把车辆销售给客户，而且要做真正的售后服务的。这个售后怎么去体现，怎么去把汽车后市场它维护好，把口碑做好，把服务做好，然后得到一些增量利润的增量。
苏州车网：自2019年7月1日起，江苏国六排放标准正式实施国六a标准，这次国五转国六a对咱们比亚迪4S店产生了什么样的影响？
吴奕军：国五切换国六a其实真的很痛苦，影响也很大。因为在6月份之前，除了纯电动车以外，所有的车都是被限定的，包括我们的油电混合车型。但是我们店做的准备还算是比较充裕，基本上从2019年的1月份开始就已经为了迎合政策做准备。在5月份到6月份的时候，我们已经没有汽油车和混动车进行销售上牌。
其实厂家也做了一些准备，因为国五国六切换并不是全国性的，而是针对特殊的几个市场的，主要集中比较大的省份和一些一二线城市，然而有很多省份并没有受到影响。所以从主机厂也做了一些工作帮我们解决了这个老大难的问题，这也是厂家对经销商的一个支持。
苏州车网：在2019年7月补贴大幅下降之后，新能源汽车市场随即出现反应，新能源车出现销量持续下滑的现象。在这种情况下，我们店的新能源汽车销量如何？比亚迪作为较早布局新能源市场的车企，你认为补贴完全退坡之后，市场会如何？会有什么影响？
吴奕军：我们店的组建是在2017年，之前针对苏州市场情况进行调研，发现老百姓对一些新事物的接受度存在一些难度，比如说老百姓还在担心新能源车会不会对身体有产生什么影响，当时的接受度还在停留在这个阶段。经过一两年的发展，我觉得老百姓完全接受新能源车的利好，他们也完全接受新能源车是可以给他们带来费用支出的减少。所以他们完全接受同时新能源车的特点，包括很强的提速性、节能环保、驾驶舒适性。
现在主要是在硬件方面的问题，也是一个核心点。政府及相关部门包括国家电网在内需要协同解决硬件难问题。很多客户反馈对新能源车都有非常大的兴趣，但是没有地方充电。我们有很多运营车辆用户，他们现在在某一些繁华地段也出现排队充电的现象。所以硬性的条件就目前来说一个非常大的一个阻力。
至于政策方面，实际上厂家已经有足够的应对性。去年卖什么价位的车，今年还是卖什么价位，并没有因为政府的补贴缩减，厂家在这个让利幅度进行收缩，还是把实惠带给了购买新能源车的普通老百姓。所以说真正的问题应该还是硬件方面的问题。我们店2019年6月份之前新能源车的占比在40%以上，然后6月份出现下滑，全年平均下来在占比在24.1%左右。出现这样的状况不一定因为政策的原因，硬件条件不解决到后期它本身也会下滑。在政府的支持下公共充电站会增加，但是私有的车辆进入小区之后的充电依旧还是问题，一些小区基本就没法满足充电需求的。如果是小区的问题解决不了，客户只能选择用燃油车。从成本经济效益方面并没有得到很好的改善，就是没有特别大对比性，他们可能也不一定会去选择。因为选择新能源车还不如花同样的钱去买合资品牌甚至高端品牌。目前购买比亚迪的车主基本上都是比较高端的，都是考虑第二辆车、且比较有身份的才会考虑。因为我们目前价格最高的车已经上了30万。
苏州车网：从细分市场来看，德系、日系品牌分别同比增长，韩系、美系、法系品牌销量下滑。此外，豪华品牌这两年呈现强力增长趋势，您是如何看待目前这个汽车市场格局的？
吴奕军：实际上车市同比在下滑，我觉得其实是反映了经济状况，这是我的理解。从这个数据来看，老百姓的消费更加趋于理性化，他们会选择性价比更高的品牌，选择更加节能的车辆出行。他们自己口袋的钱可能同比可能也有下降的，然后钱到了口袋里以后，用的也更加谨慎了。不过我觉得比亚迪应该在这方面还是有机会的，在政府政策支持下，目前快充电站的布局发生一些变化，我觉得这都是机会。比亚迪整体车型的价格涵盖了10万至30万区间，而且车型分布也是非常综合，从油电混合80公里到500公里以上的纯电动，整体的布局也非常丰富。比亚迪刚好碰目前的经济形势，我觉得比亚迪品牌会更加有优势，将来也走的更远。
