前言：2020，是影响了全球经济的一年；2020，是值得我们铭记诸多的一年；2020，是平凡而伟大的一年。这一年，全世界按下了暂停键，却又一次开启了继续键，人们在新冠疫情的影响之下，尝试着各种新的生活方式。苏州汽车市场，在面临突如其来的疫情，从开始的手足无措到后来的新零售尝试先行，直到2020年底的整体车市稳步上升，各经销商们努力着、奋斗着；2021年，疫情仍在延续，生活仍需继续，苏州车网就一系列问题对苏州汽车人进行了采访，让他们一起来谈谈在后疫情时代下，苏州车市应该如何应对。
苏州车网：蔡总您好，非常感谢您接受苏州车网的采访。2020年注定是不一般的一年，今年的疫情让汽车市场面临了更严峻的挑战。苏州地区2020年整体汽车环境经过了上半年的停滞以及缓慢的复苏，在下半年整体都迎来了一个比较平稳的局面。您能大概跟我们阐述一下2020年咱们骏宝行的整体状态吗？
蔡海康：确实是的，在2020年我们经历了一场新冠疫情的冲击，然后我们的汽车4S店也遇到了同样的问题，2020年的过年期间，应该说我们都度过了一个非常长的居家办公时间。在疫情稍微好转的时候，我们所有的工作人员及时进行了复工。而在刚复工的那段时间，确实我们的员工也做了很多工作，比如说：线上宣传，通过线上直播来介绍产品，包括我们的展厅，直播期间我们也获得了一些订单，对于我们的开局还是非常好的。随着疫情的逐步好转，我们的生产生活也在逐步恢复。可以看到整个上半年，应该说特别是三四月份，我们也慢慢恢复到了一个正常的水平；在整个下半年，随着我们一些产品的发布，以及我们的售后，包括客户一些关怀活动开展，我们也获得了客户的认可。我相信中国消费者的消费能力还是很强的，整个2020年在这么艰苦的条件下，我们骏宝行已经赶上了2019年的销量水平，并且售后比去年有所增长。所以骏宝行在2020年虽然有挑战，但是在挑战中依然有了一定的收获。
苏州车网：2019年苏州地区汽车保有量已经接近了438万辆，也是呈一个逐年递增的趋势，2020年整体车市预估会有一个比较明显的波动。面对这样的波动，我们会如何的去更好的缓解？
蔡海康：2020年已经过去，我们看到在BBA品牌当中，应该说都是逆势增长的。因为主要在于BBA这个产品力还是蛮吸引客户的，我觉得另外一个就是我们通过自身的一些措施，比如说我们做了很多的客户关怀活动，然后也深入开展、挖掘了一些潜在客户。因为我们是2009年开业的一个汽车4S店，到目前为止已经有11年的时间了，我们原先有很多保有客户，而这么多保有客户是我们开展工作的重要来源。通过这些开展工作，我们也在苏州市场做了品牌推广，在这个品牌推广中，我们获取了订单，所以我觉得2020年虽然受到一些影响，受到外部的波动，但是我们整个行业包括我们宝马品牌，我觉得还是整体还不错的。
苏州车网：新冠疫情也许会成为一个常态化的现象，面对这样一个局面，现在经销商实体店的冲击也会一直在持续。面对线上直播经营，主机厂、苏州政府部门也都在大力的支持推广，但是整个收效还是比较缓慢的。汽车这样的大宗消费困局，您觉得怎么样去做到“以柔克刚”呢？
蔡海康：确实在2020年，苏州政府进行了一系列促销费的政策和活动，比如姑苏八点半、还有双十二活动，为我们线上推广做了很大贡献。我觉得汽车作为消费品来讲，客户现在了解的方式大多是通过线上方式，所以我们不可否认通过线上的这种推广，能够获取更多的客户信息，消费者也可以通过线上来获得我们经销商包括产品的信息。我觉得我们首先要把自己的一些功夫要做硬，像骏宝行目前全体员工有180人左右，并且所有员工都是经过品牌公司认证的；第二个，我们也加强了自身内部的培训。通过一些培训认证的上岗，一线人员的销售能力都是非常有帮助的。另外我觉得线上销售跟实体店的销售是不能分开的，两者是紧密结合在一起的，因为很多线上的线索都是通过来实体店看车后最终成功购买。所以现在消费者其实对于线上销售并不否定，对线下实体店他们是更加喜欢，因为可以通过试乘试驾，通过跟销售顾问的实际交谈，从而更加能够获得实际的感受。因此线上销售可以说会成为成交的一种方式也是未来发展的趋势。
苏州车网：2020年整体经济是出现下滑的状态，同时影响了汽车市场的发展。对于新能源汽车这一块，整体销售又是非常的迅猛，成逆市上扬的一个状态，尤其是下半年。面对新能源的冲击，我们传统汽车品牌的4S店怎么去应对呢？
蔡海康：不可否认新能源对于未来的发展肯定是一个趋势。那么作为BBA品牌，大家都在不断的发展新能源的车子，因为政府推出了双积分的政策，同时我们也看到关于很多老旧车的淘汰，政府也在出台一些政策。第三个对于新能源方面，政府的扶持政策很明显，国家都在推动新能源的发展，作为宝马品牌，其实在很多年之前已经在推行新能源车，像最早有i3、i8这种车型，包括我们的530Le、X5等等都有混动车型。所以，宝马品牌其实早就进入新能源领域，最近也推出了一款iX3车型，纯电续航里程达到500公里，所有的功能配置都是最新的，包括电机是宝马品牌里面新能源的第5代产品；从这些方方面面都看得出来，宝马作为百年历史的品牌，它并没有落后于新能源领域。
所以未来发展中，宝马会有更多的新能源车型会加入，特别是2021年会有多款新能源车型加入。宝马品牌对于新能源车是非常重视的，作为我们经销商，我觉得从每年新能源的销售比例，也是一年比一年多。现在消费者已经非常能够接受新能源车型，未来我觉得趋势是新能源车型当中可能有一半是纯电的，一半可能是混动这样一个趋势。
苏州车网：2020年我们看到苏州地区的BMW品牌（含进口），上牌总量为在BBA中也是非常不错的，但三者之间的差距又不是特别明显。面对这样一个局面，我们2021年将如何更好的去应对市场竞争呢？
蔡海康：在我们看来，并没有说谁要领先，BBA相对来说，各有各的优势。我觉得作为宝马品牌来讲，它是最早一个驾驶著称的品牌，这么多年经营下来，它也在逐步的变化改进。宝马品牌现在的理念是通过新科技，新互联驾驶来推动客户来喜欢宝马，而我们现在的口号应该是开宝马坐宝马。我相信现在的消费者也是非常理智的，他在选择车型中肯定会做相应的对比，比如说宝马3系可能会对比奔驰的C级，包括奥迪的A4L，我觉得这三款车型也是各有各的优势特点。
宝马3系的销量之所以一直处于领先，我觉得因为它现在设计理念跟以往是不同的。现在的3系更加具有时代感、科技感，带给消费者更多的一些体验；另外现在卖车跟以前的传统意义上的卖车是不一样的。现在是带动客户购车的体验过程，我觉得只有客户有更好地体验，才会选择这个品牌，才会选择这个店。所以应该说打铁还需自身硬，我觉得应该是提升自己员工，以及我们所有的一些硬件设施，才能更好地服务客户；那么未来我们经销店也将升级宝马最新的领创项目，相信领创项目的到来，会使客户的整个购车、修车过程焕然一新，体验感更好。
