前言：2020，是影响了全球经济的一年；2020，是值得我们铭记诸多的一年；2020，是平凡而伟大的一年。这一年，全世界按下了暂停键，却又一次开启了继续键，人们在新冠疫情的影响之下，尝试着各种新的生活方式。苏州汽车市场，在面临突如其来的疫情，从开始的手足无措到后来的新零售尝试先行，直到2020年底的整体车市稳步上升，各经销商们努力着、奋斗着；2021年，疫情仍在延续，生活仍需继续，苏州车网就一系列问题对苏州汽车人进行了采访，让他们一起来谈谈在后疫情时代下，苏州车市应该如何应对。
苏州车网：李总您好，感谢您接受苏州车网的采访。2020年受疫情的影响，汽车行业也受到了很大的冲击。据统计，1~11月乘用车市场同比下降了9%，截止到11月为止，汽车产销却已经连续8个月呈现了增长，而且连续7个月增速保持在10%。在后疫情时代，您觉得苏州车市还能否继续延续这样的强劲势头？
李晓军：后疫情时代，在汽车市场方面，其实国家也出台了一系列的促进消费的政策，同时现在经济环境也在逐渐好转，而这些政策也一定程度拉动了一部分的汽车市场需求，2021年是建党100周年，国家要努力全面建设小康社会，就势必要去拉动汽车经济消费，因为汽车经济在整个经济产业里，属于支柱产业，对于整个经济起到了一个决定性的作用。我们现在因为汽车消费群体逐渐年轻化，加上增换购的家庭逐渐增多，另外现在的豪华品牌、新能源汽车都比较强劲。所以说预估汽车后疫情时代，汽车消费还是会有比较强劲的增长势头。
苏州车网：得益于国家和苏州地方政府的一些促进汽车消费的政策，包括新能源汽车补贴，还有以旧换新补贴，新能源汽车下乡活动等等。这些有效的释放了苏州汽车市场的一系列需求，您觉得车市增长以后，能否还能再次借力政策的红利？
李晓军：这些政府推动的一系列促进消费的政策红利，其实对车市的增长还是蛮明显的。像苏州市政府现在推出的双十二购物节活动，对于我们新区汽车消费来讲，只要消费买车15万以下的，就会获得补贴1000元，15万到30万的会补贴2000元，30万以上会补贴3000元。这样的一个政策，对于我们12月份的车市来说增长明显，基本环比增长40%以上，比如还有66折购车活动，以旧换新、汽车报废补贴4000块政策等等，这让每个月都会有很多的客户，在我们店报废旧车购买新车从而获得补贴，有了这个政策，对于我们这些增换购其实有很大的一个帮助。汽车政策的这些红利其实对于推进汽车增长还是很有帮助。
苏州车网：随着苏州地区经济的发展，汽车消费市场由首购用户，尤其现在80、90后慢慢变成主流了，逐渐发展成增换购用户。汽车消费结构在未来会发生怎样的变化？增购、换购趋势，您觉得在2021年会带来哪些机遇？
李晓军：作为车市来说，目前从总体情况来看，豪华品牌的增长很明显，它的比例在不断的增加，合资品牌基本成稳定趋势，而有一些自主品牌是略微下降的，它主要也是受合资品牌价格的不断下探，而且现在有一个趋势也比较明显，两极分化越来越厉害，豪华品牌基本上增速很快，自主品牌基本上是稍微有一点点的份额下降，所以说造成了品牌现在集中化越来越强，原来可能品牌很多，三五十个品牌，现在基本上集中在20来个品牌，其实集中化程度越来越高，慢慢的边缘化品牌就弱化了。作为增换购来说，其实客户比较注重品牌，比如说产品服务方面，他们对于豪华品牌、新能源车可能会有更大的青睐；车型方面，客户基本上对于SUV车型会关注多一点。所以最终还是要考虑产品的服务，如果说自身的品牌产品线比较丰富，然后引导客户在自己品牌里面去做一些升级的消费，其实是说机遇会是比较大的。
苏州车网：2020年是新能源巨变的一年，像新能源汽车板块在全球的资本市场迎来了井喷，甚至是像我们的现在主流的客户都是在追捧他们。像特斯拉、小鹏、蔚来这些新造车势力在2020年反而是逆势上扬的，激发了整个行业的市场动力。这给车市会带来哪些实实在在的变化？
李晓军：新势力造车现在真的也是出来了很多，其实对于传统这个车市冲击力很大，尤其是对于一些豪华品牌，现在因为新势力造车，它是互联网造车的一些思维，它在用户的体验方面比较先进，比较便捷，另外，大功率的电动车，在提速方面也基本能达到一些跑车级别，再加上高级别的自动驾驶功能、OTA的升级等等一系列软件的加持，所以对于想要更换豪华品牌的客户其实有很大的冲击。
像现在炒得很热的Model Y售价339,900元，这对一些豪华品牌的SUV，比如说宝马的X3，奥迪的Q5，凯迪拉克XT5，这些豪华品牌SUV售价都在30多万左右，所以对它们的冲击力还是很强的。它对传统车市加快数字化的改革，提供更贴近客户的服务，迎合目前年轻化购买群体，个性化、智能化的客户需求，起到了非常强的刺激推动作用。
苏州车网：2020年疫情之下，汽车经销商已经开始尝试网络直播营销，像VR展厅、直播卖车等等。随着疫情的延续，这种网络直播会成为常态化的一种营销方式。面对汽车这样的大宗消费品，我们如何将直播卖车和线下营销一起结合发力？
李晓军：线上卖车，我们在2020年做了很多尝试，这是线下营销往线上互联网经济思维的一种转变、变革。我们在前期疫情当下的时候，我们把很多客户引流到线上直播，通过线上直播讲车产品的介绍、政策优惠宣导，引导客户在线上去付一些小额的意向金，然后锁定这些客户，再通过后期把这些意向客户邀约到展厅，通过线下体验，客户试乘试驾，通过后期的成交转化这些客户。后期在疫情慢慢过去之后，我们线上卖车，主要是通过线下展厅的政策，引导客户在线下通过一些团购、政策，然后吸引客户交付诚意金过后，通过更多的线上抽奖，团购政策的促进，去转化客户成交，所以说只有线上跟线下两块都要好，我们才能把效果持续做好。
苏州车网：随着苏州汽车市场发展越来越成熟，各个品牌汽车也越来越注重直营店模式。面对这样的转变，我们如何保持并经营好传统的经销商4S店模式？
李晓军：归根结底4S店还是要从根本上把客户服务好，要从销售思维转到售后思维。比如我们目前我们荣威推出的新车型RX5 PLUS，它提供了客户终身免费的质保，终身免费的保养，买车其实仅仅只是一个开始，后续服务上面需要给客户全生命周期的服务。第二点，还要从自身去努力做出改变，从管理方面包括业务上面，进行一些数字化改革，比如线上的直播卖车，要融入到传统4S店运营中去。
苏州车网：2020年，苏州荣威的上牌数据相比2019年整体下滑，虽然荣威目前推陈出新还是比较快，车型也比较丰富，但是主力军还是RX5系列。2021年，您觉得荣威品牌需要有哪些变化？
李晓军：2021年，我们主要从轿车上面，荣威的i5基本上在8万级的家轿上面会做一个全新的改款，A级车其实也是很大的市场，荣威在2021年会去进一步地进行拉升；另外，从RX5系列方面，我们目前有RX5，然后从RX5 PLUS、RX5 MAX形成了一个家族，在整个SUV市场从10万到15万区间，通过客户低、中、高群体，全面发力；再从MPV市场，我们最新上市的科技豪华MPV荣威的IMAX 8车型，主打家用跟商用兼顾的科技豪华的MPV去拉动公务车市场。我们主要是从这三个主力车型，去拉动2021年我们荣威在苏州市场的总体销量。
