前言：2020不安的一年依然历历在目，2021年却将转眼即逝。回顾这一年，整个汽车市场的经历犹如过山车般跌宕起伏，在疫情的不断反复之下，全球经济始终无法进入正轨；而疫情导致的芯片供应不足，又让寒冬里的车市再一次不得不直面芯片与产能之间的问题。疫情的反复、芯片的短缺、产能的不足等一系列阻碍接踵而至，2021年，汽车人一路披荆斩棘，依然在用自己的努力与热情去拥抱这“滚烫”的新时代。大时代之下，苏州车网对苏州汽车人进行了采访，谈谈他们对苏州车市的感想与规划。
苏州车网：徐总您好，非常感谢您接受苏州车网的采访。2021年，疫情依然是贯穿整个一年，不同的是，我们从当初的恐慌畏惧，到现在的常态化防疫，尤其是复工复产之后，疫情防护工作更是每天必须，作为服务行业，汽车4S店人流交叉也比较多，如何在疫情常态化之下，不影响整体的销售服务？
徐悦来：总体来说，我们经历了比较困难的2020年，2021年苏州宝信作为苏州第一家进行改建的新标准宝马领创4S店。在2021年的年初，我们也非常的恐慌，大家都觉得这个行业前景迷茫。当时，整个市场经济环境也都非常不好，但是其实我们看到在政府进行相应的一些措施之后，整个2020年下半年的经济复苏是比较好的。整个2021年，苏州在整体疫情大环境的影响之下，并没有遭遇大的疫情波动，我们配合当地街道会有一些整体协调，包括一些防疫措施、查看健康行程码、数据的跟踪等等，按照政府要求积极配合。我们对于在售后端的客户，也采用了与平台合作，推出取送车服务，能够常态化地推行，让客户足不出户也能做车辆的常规保养所以在整体一年大环境之下，苏州整个市场虽然在短时间会稍微有些波折，但我们店没有太多的受到疫情的冲击。然后从2020年开始，我们也在做一些抖音直播以及和一些平台的深入合作，诸如小红书、百度、大众点评，都在持续投放，并实时关注客户评价，尽可能把我们稍微欠缺或者做的不太完善的地方，做出提升和改变。
苏州车网：2021年，除了疫情的持续，汽车市场面临了更严峻的挑战，疫情导致的“芯片荒”让汽车产能受阻，许多4S店影响明显，在此基础上，如何更好地应对？面对交车时长的不确定性，如何保证和客户良好的沟通？
徐悦来：2021年我们汽车行业碰到了最大的冲击就是芯片的短缺。我们可以从数据上看出，整个汽车行业的销售额大概要下滑了30%以上，其实从经营的规模来讲，投资人的一些预期都受到了严重的冲击，而对用户方面来说，我们也看到所有的车子都涨价了，这对于摊销我们所有的成本来讲，经营的压力也是非常大的。好在宝马的芯片供应大部分的国产化，让我们整体的供应量还是比较不错的，当然我们对于在2021年9、10月份爆发的比较厉害的时候，也做了一些预案，对于延期交付的客户，我们推出了客户关怀政策；同时，我们也在尽量转移车型，对于之前定车的客户，我们苏州宝信并没有因为车辆紧缺的原因要求客户退车，因为车型的总体价格在2021年的11月和12月都做出了一部分的回调，大概在2万块钱左右。而截至目前为止，我们宝马和MINI其实留存的订单已经超过了400张，从而保证我们现阶段全力去交付这些原来的订单，同时又把我们现阶段想买车的客户，也给到一个比较好的价格行情，让客户愿意去等待期货，保证我们的客户不会因为一些价格的波动造成不太满意的结果，所以我们其实也扛受着这样的压力，但是我们还是觉得客户的满意肯定是第一位的，我个人认为，芯片的问题应该会在2022年春节左右差不多就能缓解，接下来整体市场的车源应该能够恢复到正常的水平，特别是像BBA这样的高端豪华品牌，应该还是有一个比较好的市场。
苏州车网：2021年，虽然芯片荒让整个产业产能受阻，但新能源发展的趋势依然高歌猛进，除了我们熟悉的新兴势力之外，传统车企也开始发力转型，纷纷推出全新电气化平台以及新能源车型，这样的转型为4S店带来了哪些机遇？面对新兴势力的挑战，传统车企的转型发力，我们4S店销售面对客户如何去化解？
徐悦来：其实整个行业都在做很大的变化，我们能看到苏州原先的四大汽车城，现在都在做一些产线的改变，我们苏州当地的华成集团现在也有比较大的销售压力，我们也看到他们在向新能源去转型，这也是国家大的方针方向。所以对我们传统4S店来说，从招聘人员上面，你就会发现不同，新能源新势力更多商超店进行铺点，因此他们在招聘人员方面或许都不需要4S店经验的人，他们会直接面向大学招聘，这一点来看，也给了我们重新审视这个行业的点。毕竟，现在高端豪华品牌的消费群体和我们原来接触的都不一样，我们原来宝马的客户大部分是40岁以上，而现在已经下沉到大概在30岁到35岁左右，所以原有的销售方式，以及一些经营策略都需要进行改变。2021年面对新能源强势的冲击，我看到苏州车网发布的苏州11月份新能源上牌占比已经达到了23.22%，而到2025年国家也会出台相应的政策，另外2030年宝马也会全部转型新能源车型，苏州宝信在这方面已经开始布局，在苏州中心苏州宝信的新能源快闪中心正式开业，这对于市场的整个引流，去推广我们宝马新能源产品，都是有着非常大的助力的。
苏州车网：2021年，虽然新能源依然在不断发展，而国家推出的新能源政策也是利好，但新能源补贴政策还是在逐步退坡，30%的退坡是2021年给出的新能源补贴政策，面对这样的退坡，是否会受到影响？
徐悦来：我个人认为，这个退坡政策可能会对国产品牌会稍微有点冲击。因为宝马的新能源车型的定价基本都是高于30万，所以对于我们来说其实并没有太大的冲击，包括2021年我们推出的重量级旗舰的纯电动SUV——iX，它的售价也是在八十万左右的，还有我们在2022年5月份北京车展即将推出i4，它的价格应该也会在40万到50万之间，这是目前宝马最热销的4系的纯电动版本。在2022年的7月份，我们也会推出i3，这些车型的价格都是会高于30万的，所以整体来讲，同价位车型中，我们应该可能还是比较利好的消息。因为像蔚来推出的电池租赁，它把车型价格压到30万以下也是从政策方面会有一些考虑的。但等到宝马的核心产品i3、i4双子星推出之后，宝马应该会在2022年下半年纯电动市场会有一个非常明显的发力，所以像补贴退坡应该是对宝马对我们店应该是没有什么影响。
苏州车网：2021年传统车企转型升级发力，除了电气化的全面发力之外，在渠道方面同样也开始了新的尝试，线上下单线下提车的形式越来越普及，而进驻各大商业体也是今年许多传统车企去做的尝试，这样的尝试会带来哪些变化？
徐悦来：之前我也有讲到，我们宝信店是苏州第一家开设了宝马新能源品牌的快闪中心，而宝马品牌会在全国各地挑选一些重量级的经销商去做城市的商超店。我们现在整体是去做快闪店，大概的周期在一年左右，我们在上海大悦城也做过六个月的商超店，这个对于我们传统的4S店来说，因为我们本身就有这样的母体，有非常庞大的售后服务团队，这也是有别于新能源新势力的特点。但是新能源它整个的客流包括消费群，它已经有了很大的变化。我们苏州宝信在开了快闪店之后，每天、每个月也都有新增线索，这样的形式其实更多的还是产品的露出。未来，我觉得可能传统的4s店都会在苏州核心地段去建立这样一个规模不用太大的、小型的体验店，主要用于新车上市发布等车型产品的露出展示。我觉得每个品牌在核心地段做这样一个商超店，它不仅仅可以长时间的摆放，其实对运营成本包括品牌的长时间推广都是有更多正向的作用。
苏州车网：2021年，虽然疫情持续，芯片短缺，产能不足，可以说困难重重，但整体车市还是出现了逐渐回暖复苏的现象，面对这样的现象，预测一下，接下来整体车市将会有一个怎样的走向？
徐悦来：芯片的复苏，我预计会在2022年春节后，因为在春节前我们已经有了庞大的订单附着，而在苏州这样的城市，我一直认为核心地段的车位平均车位价格，就是这个城市平均购车的价格，比如像园区，核心位置的车位均价要在40万到60万左右，所以你购买的车基本上不会比你的车位价格相差太多。我们苏州宝信店因为区位优势，所以我们能看到很多年轻人购车都是30万以上，所以2021年我们也看到宝马的销量一直在苏州市排在前列。从BMW来说，我们核心畅销的车型主要就是3系、5系、X3，这也是苏州现在消费人群最关注的车型。而我们店卖的相对比较好的时候，就三款车型，我们月销量就能达到200台左右。所以对于2022年，我们的增量预计会在10%左右，同时在2022年我们也会有大中型的X5的国产化，所以对于BMW来说，大家的信心还是比较足的。
苏州车网：2021年，据苏州车网数据统计，排名比较靠前的依然是我们熟悉的几大传统车企，新能源势力今年总体表现虽然仍有提升，但没有表现继续强劲输出，接下来整体车市走向，您认为新能源势力是否还能保持强劲势头，威胁到传统车企？
徐悦来：单从芯片方面，或者整体经济稳定的情况下来看，BBA在2022年的市场依然是不会有问题，能够保证较高的增长、较好的折扣，保证车市的整体价格稳定。另外，我们能看到上海因为政府政策推动，所以它的新能源爬坡起量特别大，但苏州的情况是有别于上海，包括它限牌的政策、对新能源的辅助支持等等都不是特别有优势，我认为可能会到2025年苏州会在新能源车型扭转过传统车企，在2022年到2023年，苏州占据主导的还是我们传统所说的宝马、奔驰、奥迪，雷克萨斯和保时捷,它们还是会占到整体豪华车市场的绝大部分。
苏州车网：新能源新兴势力品牌，特斯拉还是居于首位，在整体市场表现上，蔚小理的联合冲击，特斯拉依然能够赢得比较不错的市场口碑和销量，新能源势力之间的内卷，是否会让传统车企的转型杀出重围？
徐悦来：2021年其实整个汽车行业面对新能源品牌时，你能看到它在全球市值的高涨已经超过了传统的行业，但它的营业规模是远比包括它的经营利润与我们的传统行业相比，还是有所差距的。宝马在2022年会推出四款车型，预计7系也会在2022年底上市，我们的主力两款车型i3、i4也会陆续投入市场，以及奔驰EQS等等纯电车型的投入，我认为可能在2022年传统的BBA还是会有优势，毕竟在整体的芯片供应，平台的转型、车型投入更多的情况下，可能2022年蔚小理的经营的情况会不容乐观，毕竟它们的投资成本比较高，然后传统的BBA，它们每一个品牌在全国各地4S店体量都非常庞大，这样就会出现更多的用户还是会去相信传统的4S店品牌，因为特别是在售后服务端，我们就会发现蔚来在当它的用户保有量实现上升的时候，它的客户服务保障已经远远做不到它原先那样完善了。所以以苏州来说，我们BMW品牌目前有13家店，未来会继续开设到15家店，我们每一家店都有大概平均150个员工，我们有庞大的员工基础，庞大的售后服务基础，所以我相信就宝马来说，2022年应该是不会有太大的压力和冲击。
苏州车网：2021年即将结束，整个一年简单总结一下贵店整体表现如何？在2022新的一年，面对新的挑战，将会有怎样的打算和规划？
徐悦来：2021年，我们店在经营结果上收获还是比较多的。这一年也是我们苏州宝信第一年做领创的全年业绩展示，我们店在广汇集团42家宝马店中，无论销量的增幅，还是利润的增幅都是位列前茅的，所以整体的2021年的表现也都比较不错。同时我们苏州宝信也是广汇集团唯一一个在地方铺设了宝马、MINI、劳斯莱斯三位一体品牌的店面，品牌之间合作的也都非常紧密，共享核心客户、售后服务团队，整体一年的业绩、经验都大大增长，包括我们的客户满意度，我们2021年的都是在厂家的最高的标准达成之上，2021年在整体的员工的付出下，虽然也经历了芯片的短缺，偶尔疫情的影响，经济下行，但是整体我们苏州宝信的表现我还是非常的满意。2022年我们规划就是持续的把我们的经营规模去提升，希望我们能够在2022年营收规模能达到15个亿，我们的净利润能够再超2021年，我希望2022年我们能在新能源领域去做一些突破，我希望的目标是2022年我们店能够卖到300台的新能源车型，每个月预计目标超过25台。等到我们i3、i4、iX3、iX这4款重量级车型全部投入市场之后，我希望我们在2022下半年每个月能有40台的新能源销量，希望我们售后的进场台次能够超过3000台一个月，真正做一家苏州旗舰经销商。
