前言：2020不安的一年依然历历在目，2021年却将转眼即逝。回顾这一年，整个汽车市场的经历犹如过山车般跌宕起伏，在疫情的不断反复之下，全球经济始终无法进入正轨；而疫情导致的芯片供应不足，又让寒冬里的车市再一次不得不直面芯片与产能之间的问题。疫情的反复、芯片的短缺、产能的不足等一系列阻碍接踵而至，2021年，汽车人一路披荆斩棘，依然在用自己的努力与热情去拥抱这“滚烫”的新时代。大时代之下，苏州车网对苏州汽车人进行了采访，谈谈他们对苏州车市的感想与规划。
苏州车网：钱总您好，非常感谢您接受苏州车网的采访。2021年，疫情依然是贯穿整个一年，不同的是，我们从当初的恐慌畏惧，到现在的常态化防疫，尤其是复工复产之后，疫情防护工作更是每天必须，作为服务行业，汽车4S店人流交叉也比较多，如何在疫情常态化之下，不影响整体的销售服务？
钱亚林：首先，针对今年的疫情，我们4S店做了线上直播，然后针对我们保有客户，我们推出了一些关怀活动，最后在线上我们也加强了截客，针对活动现场的客户做一些引流。在复工之后，我们整体市场跟往年比，还是要冷清一些，确实是有影响，特别是芯片的问题，影响还是非常大的，因为等车周期加长了，选择性也就变的比较大。
苏州车网：2021年，除了疫情的持续，汽车市场面临了更严峻的挑战，疫情导致的“芯片荒”让汽车产能受阻，许多4S店影响明显，在此基础上，如何更好地应对？面对交车时长的不确定性，如何保证和客户良好的沟通？
钱亚林：芯片问题在2021年确实是让我们印象深刻，因为我们之前车源都比较充足，但因为芯片荒导致我们最长的客户等了四个月才提到车，当然，因为芯片原因导致的车源紧张，我们会和到店客户进行提前深刻交流，告知当时所处的订车周期环境，然后在跟客户沟通交流当中，我们也会提供一些温馨的回馈礼品啊从而弥补客户们长时间的等待，针对等待的客户，我们店也做了很人性化的设置，因为我们很多都在线上下单，所以你下定的车的具体情况都会及时和客户沟通，销售顾问会定期跟客户电话回访，另外，欧拉品牌采用了一单一车的制度，客户的订单编号都实时跟随的，所以说在这方面我们的把控是非常透明严格的。
苏州车网：2021年，虽然芯片荒让整个产业产能受阻，但新能源发展的趋势依然高歌猛进，除了我们熟悉的新兴势力之外，传统车企也开始发力转型，纷纷推出全新电气化平台以及新能源车型，这样的转型为4S店带来了哪些机遇？面对新兴势力的挑战，传统车企的转型发力，我们4S店销售面对客户如何去化解？
钱亚林：因为2021年新能源汽车的整体表现的确是高歌猛进，从我欧拉的全年销量上也能看得出来。对于苏州常城汽车来说，我们也是多品牌经营，同时也保证了一个品牌一家店管理，所以说客户的线上引流转化、划分，我们都是有着比较明确的定位的，另外我们的欧拉品牌主要针对的就是以女性群体为主，所以它也就吸引了更多的女性客户，因此对我们来说，无论是传统燃油车还是新能源车，总体影响并不是太大。因为哈弗在苏州市场的的口碑，这么多年积累下来还是不错的，就算是在芯片受阻的情况下，我们所有的库存消化、销售都能保持很平稳的态势。
苏州车网：2021年，虽然新能源依然在不断发展，而国家推出的新能源政策也是利好，但新能源补贴政策还是在逐步退坡，30%的退坡是2021年给出的新能源补贴政策，面对这样的退坡，是否会受到影响？
钱亚林：就目前情况来看，欧拉品牌并没有受到补贴退坡太大的影响。因为补贴退坡的话，其实主要就是具体车型的促销力度小了，但我们的客户群体是很有针对性的，以年轻的女性群体为主，所以整体来讲，女性客户的购车习惯更多的还是以主观性为主，不会受到太多政策的左右，她们如果喜欢我们欧拉的车子就会表现得特别喜欢。再一个，我们欧拉经过线上广宣、抖音视频的推广，对客户的影响力还是蛮大的，因为目前欧拉的广宣方向就是女神范人设，所以说退坡之后，反而我觉得可能会再有一波热潮。
苏州车网：2021年传统车企转型升级发力，除了电气化的全面发力之外，在渠道方面同样也开始了新的尝试，线上下单线下提车的形式越来越普及，而进驻各大商业体也是今年许多传统车企去做的尝试，这样的尝试会带来哪些变化？
钱亚林：目前情况有很多的车企确实是慢慢都在转型，有许多店都在往商超店铺设，线上接单线下体验店交车，这确实是目前许多热门品牌这样在操作，但对于欧拉的品牌定位来说，我们还是要立足服务于客户，做好服务工作，把满意度做到最高，口碑做到最好。对于商超店，其实它露出上肯定会更多一些，我们目前的计划就是在不同期间在商超做一些活动。至于传统燃油车的定位，我个人认为新能源车虽然有优势，但暂时也不会完全取代燃油车，毕竟现在大多数消费者还是更多认可燃油车的。其实这两年，我们传统燃油车的变化也非常大，特别是在科技上的改变，从我多年在汽车行业从事相关工作的角度来说，这一点我的感受也是比较深刻的。在传统燃油车上，它的整体车机系统、智能驾驶、灯光、内饰等等，真的是跨越式地发展。
苏州车网：2021年，虽然疫情持续，芯片短缺，产能不足，可以说困难重重，但整体车市还是出现了逐渐回暖复苏的现象，面对这样的现象，预测一下，接下来整体车市将会有一个怎样的走向？
钱亚林：首先面对整体车市的回暖，我觉得目前市场已经处于饱和平稳的态势，不会有太大的增长，而这两年的国产车确实我们能感觉得出来，是用心在做车而且也是越做越好，所以总的来说，车子之间的差距不会再像以前那样明显，而消费者的购车心态也比之前成熟了许多，暴涨暴跌起伏明显的走势应该不会出现。
苏州车网：2021年，据苏州车网数据统计，排名比较靠前的依然是我们熟悉的几大传统车企，新能源势力今年总体表现虽然仍有提升，但没有表现继续强劲输出，接下来整体车市走向，您认为新能源势力是否还能保持强劲势头，威胁到传统车企？
钱亚林：我个人来说，我觉得新能源车要影响到传统汽车的可能性不大。毕竟传统车企的发展有这么多年的历史了，虽然现在新能源增长非常快，但从我们自身做新能源车接触下来，会明显感觉到购买新能源车的目前消费群一般都是家里第二台车，或者公司给员工的工作代步车，还是以增购为主。另外，在置换方面，新能源车明显要少于传统燃油车；以欧拉为例，我们单月销售如果在80台左右的话，置换估计也就在两三台左右；而传统燃油车，如果单月卖80台车，其中至少会有13%的置换率，从数据上也可以分析出来，因此新能源车对传统车影响目前并不会太大。毕竟现在传统车企也在发力，燃油经济性效率更加高效、科技上面的提升都是有目共睹的，所以说传统车企目前还是会处于市场的领导地位。
苏州车网：新能源新兴势力品牌，特斯拉还是居于首位，在整体市场表现上，蔚小理的联合冲击，特斯拉依然能够赢得比较不错的市场口碑和销量，新能源势力之间的内卷，是否会让传统车企的转型杀出重围？
钱亚林：特斯拉为什么从数据上看依然是榜首地位？因为特斯拉这两年的价格也开始下探，开始亲民一些了，不像刚推出来的时候价格是比较昂贵的，所以在价格拉下来的同时，毕竟是一个跨国车企，消费群体的第一印象认可度还是比较高的。对于我们来说，欧拉品牌目前还是可以保持一定的市场地位。因为欧拉大多数针对女性客户群，或者以家庭用车为主，推出的产品比较有特色，暂时不会和那些品牌产生正面过多的冲击。加上长城在自主品牌中的口碑一直保持不错，所以造出来的车整体的信赖度还是很高的，特别是在跟宝马合作成立的光束汽车，口碑上面又会有一个上升。所以现在我们可以看到长城在造车方面不论是做工，还是用心程度都是不断在进步的。
苏州车网：2021年即将结束，整个一年简单总结一下贵店整体表现如何？在2022新的一年，面对新的挑战，将会有怎样的打算和规划？
钱亚林：2021年，我们欧拉品牌的整体布局还是以店中店、体验店为主，当然在2021年下半年，欧拉品牌首先就对经销商有所要求和规划，要求经销商的店中店必须升级成专营店或者商超店，或者是交付中心。我们欧拉相城专营店从10月1日开始正式装修到11月份试营业，整体的反响还是不错的，短短一个月的时间，我们的订单就已经突破了80台。接下来，我们在2022年的规划，我们还是要深耕自己的市场，因为欧拉品牌的交付中心目前在苏州地区已经定了五家，我们店是其中的一家，所以我们要做好客户维系以及客户满意度。作为在长城系统中一家资格比较老的经销商，我们始终保有着一批自己忠实客户，这么多年来也感谢客户们对我们的信任，让我们在苏州市场一直走到现在，所以在2022年，我们肯定要保持一个平稳的态势，把车卖好，服务做好。
